Хорошие начальники отделов продаж вырастают из продавцов. Но только из тех, кто личностно дорос до уровня руководителя. Поднимайте кого-то из своих продавцов на руководство, но обдуманно, шаг за шагом.

Многие руководители любят выдвигать в начальники самого лучшего продавца. Логика проста — раз человек хорошо продает, значит, сможет научить и проконтролировать других. Но так ли это? Какие плюсы и минусы у этого решения? Не теряем ли мы в этом случае хорошего продажника, так и не приобретя при этом хорошего начальника? Какие рекомендации можно дать в данной ситуации руководителю, который раздумывает над данным решением?

Проблемы новоиспеченного начальника

Для начала давайте отделим мух от котлет. Роль руководителя отдела продаж — сделать так, чтобы его отдел хорошо продавал. То есть продавал много, именно того, что в данный момент компании нужно продать, и на выгодных для нас условиях. Причем хороший руководитель не выполняет работу сам, а организует своих подчиненных. Создает систему (в данном случае — систему продаж) и совершенствует ее.

Именно поэтому часто хорошим руководителем становится человек с хорошими навыками администрирования, который слабо разбирается в том, что делают его подчиненные. Может, и рад бы влезть в их дела, да не получается. И остается ему заниматься организацией, то есть собственно работой руководителя. А еще хороший помощник для руководителя —
здоровая лень. Не та, из-за которой люди затыкают утром будильник и остаются спать. А та, которая побуждает
организовать работу других, не вникая в тонкости того, что они делают.

Однако часто бывший продавец остается в своей привычной роли и продолжает активно продавать сам. По правде говоря, часто он и не хочет руководить, хотя не готов признаться в этом даже самому себе.

Все это приводит ко многим негативным последствиям:

В результате продажи отдела не растут, а часто и падают.

Задачи руководителя отдела продаж

Давайте разберемся, что должен делать руководитель отдела продаж.

Его основные задачи:

Определять стратегию продаж компании. Или как минимум тактику, если стратегию спустило сверху высшее руководство.

Что такое стратегия продаж? Это то, кому, что и как мы продаем. Через какие каналы мы привлекаем клиентов и как их
удерживаем, повышаем их лояльность. Как обыгрываем конкурентов.

Создавать и совершенствовать систему продаж. То есть:

Получается, что личные продажи — лишь небольшая часть его работы. Значит ли это, что отделом продаж может руководить человек, никогда не продававший? Вряд ли. Ведь его задача — разработать и развивать технологию, по которой будут продавать другие. А это едва ли можно сделать, не умея успешного опыта продаж, желательно в данном сегменте.

Во многих компаниях такой технологии нет. А как же они продают? С крайне низким КПД. Можно сказать, что случайно. А часто бывает так, что главные продавцы — владельцы/высшие руководители компании. Они продают в силу своей роли, склада ума, личной зрелости, постоянных контактов с владельцами и топами компаний-клиентов.

Получается, что вопроса два:

1. Как создать технологию продаж?

2. Кого все-таки поставить на роль начальника отдела продаж?

Создаем технологию

Технологию можно создать только из практики. А именно: описывая успешную модель продаж в вашем сегменте рынка.
Часто ее приходится лепить с владельца бизнеса, потому что попросту больше не с кого. Если есть успешные продавцы, то можно с них.

Для этого есть два пути.

1. Сделать так, чтобы тот, кто уже хорошо продает, осознал, как он это делает, описал и передал свой опыт другим.

2. Со стороны наблюдать за его поведением в процессе продажи, описывать его (моделировать) и обучать других применению созданной модели.

Первое менее реалистично, т. к. часто успешный профессионал не осознает, как он работает. Для второго способа надо обеспечить, чтобы тот, кто снимает модель с успешного продавца, наблюдал за его работой, читал его переписку с клиентами, а главное — мог присутствовать на его переговорах: очных и телефонных. Если это невозможно, то в крайнем случае сгодится прослушивание записей его переговоров. Хотя многие нюансы поведения аудиозапись не передает. Желательно, чтобы модель снимал тот, кто умеет делать это профессионально.

Так кто же будет шефом?

Прежде чем ответить на этот вопрос, опишем личные и профессиональные качества руководителя отдела продаж:

По опыту, хорошие начальники отделов продаж все-таки вырастают из продавцов. Только далеко не из всех, а из тех, кто личностно дорос до уровня руководителя. Тут часто бывает следующий эффект. Продавцу просто надоело продавать. Хочется больше денег, и при этом меньше работать. Да еще и амбиции, возраст, стаж в профессии. И жена/муж твердит, что пора продвигаться в начальники. Хотя личностно он до руководства не созрел. И такой продавец начинает тиранить руководство, порой шантажирует увольнением. Боясь этого, его поднимают, получая весь негатив, описанный выше.

Что же делать?

Поднимать кого-то из своих продавцов на руководство, но очень обдуманно, шаг за шагом:

Полезно будет, если в этом процессе вас будет сопровождать толковый консультант. Это сильно сэкономит вам деньги, время и нервы, избавит от ошибок, порой необратимых.

Михаил РЫБАКОВ, бизнес-консультант, коуч,

управляющий партнер компании «Архитектура бизнес-систем»,

MRYBAKOV.RU, nastol.ru